Verhandlungstechniken - Vorbereitung, Strategie und erfolgreicher Abschluss
von: Astrid Heeper, Michael Schmidt
Bibliographisches Institut, 2004
ISBN: 9783589219124
Sprache: Deutsch
120 Seiten, Download: 7952 KB
Format: PDF, auch als Online-Lesen
| Die Autoren | 3 | ||
| Inhaltsverzeichnis | 4 | ||
| Einführung | 8 | ||
| 1 Die Vorbereitung | 11 | ||
| 1.1 Eigene Ziele und Interessen | 12 | ||
| 1.2 Ziele und Interessen des Verhandlungspartners | 14 | ||
| 1.3 Festlegung Ihrer Verhandlungsstrategie | 20 | ||
| 1.4 Vorbereitung Ihrer Argumentation | 23 | ||
| 1.5 Verhandlungen im Ausland – Unterschiedliche Mentalitäten und Verhandlungsweisen | 27 | ||
| 2 Der Gesprächspartner | 33 | ||
| 2.1 Eigenarten des Menschen | 33 | ||
| 2.2 Unterstützung der Überzeugungskraft durch Sprache | 34 | ||
| 2.3 Positive Grundeinstellung | 37 | ||
| 2.4 Der Sympathiefaktor | 38 | ||
| 2.5 Die Gesprächseröffnung | 42 | ||
| 3 Fragearten und Fragetechniken | 47 | ||
| 3.1 Informations- und Lenkungsfragen | 47 | ||
| 3.2 Offene und geschlossene Fragen | 48 | ||
| 3.3 Verschiedene Fragetypen | 49 | ||
| 4 Verhandlungstaktiken | 58 | ||
| 4.1 Verhandlungstaktik: Zugeständnisse machen | 61 | ||
| 4.2 Verhandlungstaktik: Es hat mir die Sprache verschlagen | 62 | ||
| 4.3 Verhandlungstaktik: Vorsorge treffen | 63 | ||
| 4.4 Verhandlungstaktik: Der große Biss | 64 | ||
| 4.5 Verhandlungstaktik: Scheinbar nicht verhandeln wollen | 66 | ||
| 4.6 Verhandlungstaktik: Da müssen Sie mir schon ein besseres Angebot machen | 67 | ||
| 4.7 Verhandlungstaktik: Schlechte Nachricht – gute Nachricht | 68 | ||
| 4.8 Verhandlungstaktik: Nach hinten verschieben | 70 | ||
| 4.10 Verhandlungstaktik: Abrunden | 71 | ||
| 4.11 Verhandlungstaktik: Der Gute und der Böse | 72 | ||
| 4.12 Verhandlungstaktik: Vorsichtiges Antesten | 73 | ||
| 5 Schwierige und unfaire Verhandlungspartner | 76 | ||
| 5.1 Der Verhandlungspartner weicht aus | 76 | ||
| 5.2 Der Verhandlungspartner lügt | 77 | ||
| 5.3 Böse Manipulation | 78 | ||
| 5.4 Falsch Zitieren und Unterstellen | 79 | ||
| 5.5 Mauern oder Angreifen | 80 | ||
| 5.6 Allgemeine Regeln für schwierige Gespräche | 80 | ||
| 6 Erfolgreiche Einwandbehandlung | 91 | ||
| 6.1 Vorwände und Einwände | 92 | ||
| 6.2 Regeln für den erfolgreichen Umgang mit Einwänden | 97 | ||
| 6.3 Weitere Methoden zur Einwandbehandlung | 100 | ||
| 6.4 Erfolgskontrolle | 104 | ||
| 7 Abschlusssignale und -techniken | 107 | ||
| 7.1 Abschlusssignale erkennen | 107 | ||
| 7.2 Erfolgreiche Reaktionen auf Abschlusssignale | 110 | ||
| 7.3 Das Verhandlungsprotokoll bzw. der Vertrag | 112 | ||
| Literaturverzeichnis | 117 | ||
| Stichwortverzeichnis | 118 | ||
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