Verhandlungstechniken - Vorbereitung, Strategie und erfolgreicher Abschluss

3 Fragearten und Fragetechniken (S. 46)

Wer fragt, der führt

3.1 Informations- und Lenkungsfragen

Nach der Absicht lassen sich grundsätzlich Informations- und Lenkungsfragen unterscheiden:


Informationsfragen eigenen sich in Ihrem Verhandlungsgespräch dazu, alle wichtigen Informationen in Erfahrung zu bringen und die Einstellung des Gesprächspartners zu erkunden.


Mit dem Einsatz von Lenkungsfragen können Sie das Gespräch in eine gewünschte Richtung lenken, Einwände behandeln und den Gesprächspartner zum Abschluss führen.

Achten Sie bei Ihren Fragen immer auf Ausgewogenheit.

Wenn Sie zu viele Fragen stellen, kann es passieren, dass sich Ihr Verhandlungspartner ausgehorcht fühlt. Insbesondere bei zu vielen aufeinander folgenden geschlossenen Fragen wird Ihr Verhandlungspartner irritiert sein und vielleicht unwirsch reagieren.

Bauen Sie Ihre Fragen stattdessen geschickt in das Verhandlungsgespräch ein. Sie erfahren in der Regel viel mehr, wenn Sie zunächst etwas von sich erzählen und daran eine Frage anschließen.

Hören Sie bei den Antworten aktiv zu.

Aktives Zuhören bedeutet, dass Sie sich darauf konzentrieren, was Ihr Verhandlungspartner sagt. Versuchen Sie seine Stimmungen und Gefühle zu erfassen, um auch hintergründige Informationen aufzunehmen.

3.2 Offene und geschlossene Fragen

Nach der Frageform lassen sich offene und geschlossene Fragen unterscheiden.

Offene Fragen

Offene Fragen beginnen mit den typischen Fragewörtern Wie, Was, Wieso, Weshalb, Warum u.Ä. Sie können nicht mit „Ja" oder „Nein" beantwortet werden.

– „Wie sieht Ihre zukünftige Planung aus?"
– „Wie beurteilen Sie die bisherige Zusammenarbeit?"
– „Was halten Sie von diesem Vorschlag?"
– „Welche Vorstellungen haben Sie ...?"