Rhetorik - Die Kunst zu überzeugen und sich durchzusetzen

4 Vierter Prozess: Überzeugen (S. 73)

Wie Sie beim Gesprächspartner Zustimmung erreichen

Der rhetorische Prozess des Überzeugens geht über die reine Informationsvermittlung hinaus. Inhalte sollen nicht nur verständlich formuliert, sondern auch so dargestellt werden, dass der Zuhörer seine Meinung im Sinne des Sprechers entwickelt. Bereits die verständliche Formulierung von Meinungen ist ein Aspekt der Überzeugungsarbeit, denn wenn dem Zuhörer Inhalte leicht zugänglich sind, wird er dem Sprecher eher folgen, als wenn er nicht recht versteht, was gesagt wurde.

Aus diesem Grund sind die rhetorischen Techniken des Informierens und Überzeugens nicht klar voneinander zu trennen. In diesem Buch bezieht sich die Überzeugungsarbeit auf ihren Hauptgegenstand, die Argumentation, sowie auf den Einsatz von Beispielen und Formulierungstechniken.

4.1 Engagement

Bevor sich ein Sprecher über seine Argumentation Gedanken macht, sollte er zuerst seine innere Einstellung zu dem Thema und zu seinem Gesprächspartner überdenken.

Ist der Sprecher von dem Thema oder einer Meinung zu dem Thema nicht absolut überzeugt oder ist es ihm nicht wirklich wichtig, ob ihm sein Gesprächspartner argumentativ folgt, wird er nur schwer überzeugen können.

Grund dafür ist, dass ein Zuhörer den emotionalen Zustand des Sprechers nachempfindet und so wahrscheinlich eine ähnliche Einstellung zum Thema und zur Person entwickelt wie dieser. Zeichnet sich der Sprecher durch einen gelangweilten, wenig auf den Hörer ausgerichteten Kommunikationsstil aus, wird er nicht sehr überzeugend wirken. Zeigt er hingegen eine betonte Stimmführung, intensive Gestik, starken Blickkontakt und wählt dem Hörer angemessene Formulierungen und Begründungen, so ist die Wahrscheinlichkeit, dass die Überzeugung gelingt, deutlich größer.