Der Key Account Manager - Aufgaben, Werkzeuge und Erfolgsfaktoren
von: Hartmut Sieck
Verlag Franz Vahlen, 2016
ISBN: 9783800650248
Sprache: Deutsch
133 Seiten, Download: 2145 KB
Format: EPUB, PDF, auch als Online-Lesen
| Cover | 1 | ||
| Zum Inhalt / Zum Autor | 2 | ||
| Titel | 3 | ||
| Vorwort???????????????????????????? | 4 | ||
| Inhaltsverzeichnis?????????????????????????????????????????????????? | 6 | ||
| 1. Key Account Management auf den Punkt gebracht?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? | 9 | ||
| 1.1 Ist Key Account Management überhaupt wichtig????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? | 10 | ||
| 1.2 Was steckt hinter dem Key Account Management????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? | 12 | ||
| 1.3 Key Account Management und Flächen vertrieb – ein Vergleich???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? | 15 | ||
| 1.4 Sind KAM und Großkundenmanagement dasselbe????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? | 17 | ||
| 2. Der Key Account Manager?????????????????????????????????????????????????????????????????? | 20 | ||
| 2.1 Rolle 1: Der Verkäufer?????????????????????????????????????????????????????????????????? | 21 | ||
| 2.2 Rolle 2: Der Beziehungsmanager?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? | 24 | ||
| 2.3 Rolle 3: Teamleiter eines virtuelles Teams?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? | 30 | ||
| 2.4 Rolle 4: Informationsmanager?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? | 40 | ||
| 2.5 Rolle 5: Strategieplaner und -umsetzer?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? | 44 | ||
| 2.6 In welcher Rolle verbringen Sie die meiste Zeit??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? | 45 | ||
| 2.7 Drei Seminare, die Sie als Key Account Manager besuchen sollten???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? | 47 | ||
| 3. Strategie ist Werkzeug!?????????????????????????????????????????????????????????????????? | 48 | ||
| 3.1 Key Account Plan: Struktur, Format, Erfolgsfaktoren???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? | 50 | ||
| 3.2 Zehn Fragen, um einen Kunden systematisch zu analysieren?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? | 57 | ||
| 3.3 Power Map: ein Muss im Key Account Management???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? | 61 | ||
| 3.4 Marktanalyse mit Sinn und Verstand?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? | 70 | ||
| 3.5 SWOT: Richtig angewendet ein starkes Werkzeug???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? | 73 | ||
| 3.6 Blaue Ozeane: Was macht Sie eigentlich einzigartig????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? | 77 | ||
| 3.7 Win bid/loss bid: Warum kauft ein Kunde eigentlich bei Ihnen????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? | 81 | ||
| 3.8 Potenzialanalyse: Zehn Ansatzpunkte für Ihre Potenzialeinschätzung?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? | 82 | ||
| 3.9 Ihre Key Account Strategie: Ziele, Strategien und Maßnahmen sind drei paar Schuhe!?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? | 84 | ||
| 3.10 Ihr Plan für die nächsten 24 Monate?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? | 91 | ||
| 4. Die Umsetzung im Tagesgeschäft und beim Kunden???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? | 94 | ||
| 4.1 Strategisches Jahresgespräch?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? | 95 | ||
| 4.2 Kundentermine???????????????????????????????????????????????? | 99 | ||
| 4.3 Anfragen bewerten und strategisch verkaufen???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? | 114 | ||
| 4.4 Angebotsmanagement?????????????????????????????????????????????????????????? | 118 | ||
| 4.5 Verhandlungen???????????????????????????????????????????????? | 121 | ||
| Das muss noch gesagt werden???????????????????????????????????????????????????????????????????? | 128 | ||
| Stichwortverzeichnis?????????????????????????????????????????????????????? | 130 | ||
| Impressum | 133 |