Gesprächstechniken

Der Körper redet mit (S. 71-74)

Nicht allein der Inhalt zählt! Ihr gesamtes Auftreten trägt entscheidend zur Wirkung Ihrer Worte bei. Ihr Körper hat dabei ein gehöriges Wörtchen mitzureden. Was dabei wie eine Rolle spielt, erfahren Sie in diesem Kapitel.

Die äußere Erscheinung

„Kleider machen Leute" sagt der Volksmund – und da ist nach wie vor etwas dran. Das Äußere, also auch die Kleidung, ist das Erste, was Sie wahrnehmen und Ihnen Orientierung gibt. Ihre Reaktion dem anderen gegenüber wird davon bestimmt, wie Sie ihn in diesen Bruchteilen von Sekunden einschätzen. Seit Millionen von Jahren gehört diese blitzschnelle Einschätzung des anderen zum überlebenswichtigen Standard-Programm: Freund oder Feind? Gefährlich oder nicht?

Der erste Eindruck prägt

Auch heute ist diese rasche Erstorientierung beim Kontakt mit anderen Menschen ein zumeist unbewusst ablaufendes Standardprogramm. Ob wir wollen oder nicht, bei jeder Begegnung überprüfen wir in wenigen Sekunden unseren ersten Eindruck, gleichen die Beobachtung mit unserem Erfahrungsschatz ab und reagieren entsprechend.

So können uns fremde Menschen auf den ersten Blick spontan sympathisch oder unsympathisch sein, weil wir Erfahrungen mit anderen, uns ähnlich erscheinenden Menschen auf den Kontakt mit diesen übertragen. Wir begegnen uns also gewöhnlich mit Vor-Urteilen, die wir im Laufe eines Kontakts abbauen oder bestätigen können.

Ihr Gegenüber reagiert folglich nie alleine auf das, was Sie sagen, sondern auf Sie als gesamte Person. Er überprüft an Ihrem Äußeren, wie er Sie einzuschätzen hat. Das können Sie in weiten Teilen gar nicht beeinflussen, weil dabei natürlich auch Faktoren wie Geschlecht, Hautfarbe, Größe, Statur, Physiognomie und das sichtbare Alter eine Rolle spielen.

Andere Elemente Ihres Äußeren können Sie sehr wohl beeinflussen und damit indirekt die Wirkung steuern, die Sie auf andere haben. Dazu gehören z. B. Kleidung, Frisur, Schmuck und andere Accessoires. Auch wenn Sie sich selbst bewusst keine Gedanken um solche „Äußerlichkeiten" machen, bewirken Sie damit etwas. Ihre Kleidung transportiert eine Botschaft, anhand derer andere Sie einer bestimmten Gruppe oder einem bestimmten Typus zuordnen.

Wie Sie Ihre Wirkung einschätzen und einsetzen

Es ist vorteilhaft, wenn Sie Ihre Wirkung auf andere Menschen bzw. Gruppen von Menschen einigermaßen zuverlässig einschätzen können. So verstehen Sie die Reaktionen, die Sie hervorrufen, besser und schneller und können entsprechend handeln. Sie können dann etwaigen Fehleinschätzungen in Bezug auf Ihre Person gezielt entgegenwirken. Nicht immer jedoch ist eine Fehleinschätzung von Nachteil für Sie. Wenn man Sie beispielsweise unterschätzt, können Sie diesen Vorteil auch nutzen.

Beispiel: Fehleinschätzung anderer nutzen

Die junge Erbin einer großen deutschen Brauerei übernahm bei Antritt ihres Erbes auch die Geschäftsführung. Sie war Anfang 30, zierlich, hellblond und nach herkömmlichem Maßstab ausgesprochen attraktiv. Auf die Frage, ob sie es als Frau in diesem Job schwer habe, antwortete sie in einem Interview, nein, dies sei nicht der Fall. Im Gegenteil. Bei Verhandlungen erlebe sie regelmäßig, dass ihre männlichen Gesprächspartner sie unterschätzten, unvorsichtig und vertrauensseliger als normal seien, so dass sie durch ihr unbesonnenes Verhalten deutliche Informationsvorteile habe. Nachher seien sie dann immer ziemlich überrascht, wenn sie feststellen, wie knallhart sie ihre Interessen durchsetzt.

Eine realistische Selbsteinschätzung in Bezug auf die eigene Wirkung ist eine große Hilfe in der Gesprächsführung, weil man sie dann entweder für sich nutzen oder ihr im negativen Fall gezielt entgegenwirken kann.

Kleidung als Eintrittskarte

In welchem Maß stellen wir die veränderbaren Anteile unserer Erscheinung in den Dienst unseres Gesprächsziels? In vielen beruflichen Feldern ist das ganz selbstverständlich. Consultants mit Kundenkontakt kleiden sich möglichst gut und korrekt. Ihre Seriosität und Vertrauenswürdigkeit und die ihrer Firma werden zunächst einmal über ihr Äußeres definiert. Eine bestimmte Art der Kleidung ist hier sozusagen Voraussetzung für den Einlass. Erst im vertieften Kontakt zählen Beziehungsfähigkeit und Kompetenz.

Wer mit Anzug, Hemd und Krawatte zur Teamsitzung eines Drogenberatungszentrums geht, um sich als neuer Mitarbeiter vorzustellen, wird jedoch erst einmal mit Widerstand und Vorurteilen zu tun haben, bis man sich evtl. auf ihn und seine Inhalte einlässt. Erinnern Sie sich, wie viele Jahre es gedauert hat, bis man nicht mehr in jedem Artikel Kommentare über Angela Merkels Frisur und Kleidung lesen musste, sondern es um die Inhalte ging, die sie vertritt?