Online-Vertrieb

3 Formen des Online-Vertriebs (S. 22-23)

Im Anschluss an die Klärung der strategischen Position des Unternehmens und der damit verbundenen Analyse des Geschäftsmodells ist bei der Ausgestaltung des Online-Vertriebs die für die Unternehmenszwecke geeignete Form aus der Vielzahl an Möglichkeiten auszuwählen. Zu unterscheiden ist dabei die Fragestellung des grundlegenden Basisvertriebsprinzips von der Frage nach der konkreten Umsetzungsmöglichkeit.

3.1 Basisprinzipien

Im Online-Vertrieb sind als Basisprinzipien das Pushund das Pull-Prinzip zu unterscheiden.

3.1.1 Push-Prinzip

Bei Anwendung des Push-Prinzips versuchen die Unternehmen, das Internet ausschließlich für zusätzliche Absatzmöglichkeiten zu nutzen. Aufgrund ihres Internetauftritts mit den entsprechenden Produkt- und Dienstleistungsangeboten sollen zusätzliche Umsätze mit neuen Kunden in bestehenden als auch in neuen räumlichen Märkten erzielt werden. Das Internet dient somit als aktives Vertriebsinstrument der Kommunikations- und Distributionspolitik, um zusätzliche Käufergruppen anzusprechen und die eigenen Produkte und Dienstleistungen quasi in den Markt „zu drücken". Dieses Prinzip entspricht dem Charakter des Internets als Vertriebskanal im eigentlichen Sinn am stärksten und ist das gängige Prinzip beim Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen an Endkunden auf so genannten Sell-Sites.

3.1.2  Pull -Prinzip

Das Pull-Prinzip findet insbesondere in der Verkaufsabwicklung von Lieferantenbeziehungen zwischen Herstellern von Vorprodukten und ihren industriellen Abnehmern über so genannte Buy-Sites Anwendung. Durch die Integration von Lieferanten in die Supply-Chain ihrer Abnehmer mit Hilfe des Internets sollen beschaffungsseitige Optimierungspotenziale aufgedeckt und genutzt werden. Die entstehenden Prozesskostenersparnisse im Bereich des so genannten EProcurements beziffert Goldman Sachs auf bis zu 25%. In diesem Zusammenhang dient das Internet also auf der Lieferantenseite nicht einer expansiven Umsatzausdehnung, sondern vielmehr der Prozessoptimierung der Liefer-Beschaffungs- Beziehung zwischen Hersteller und Abnehmer. Werden Teilmengen der in Rahmenverträgen bereits festgelegten Liefermengen abgerufen, hat der Lieferant diesem „Nachfragesog" seines Abnehmers zeit- und mengengenau zu entsprechen. Dieses Vorgehen im Sinne des Just-in-Time- Gedankens führt dabei zu einer verstärkten wertschöpfungsbezogenen Verknüpfung der beteiligten Unternehmen bis hin zu gemeinsamen Planungsansätzen im Wege des „Collaborative Planning".